Value creation through digital value-based selling activities - Tiainen, Petra (2023)
Paine digitalisaatioon haastaa personoituja ratkaisuja tarjoavia B2B-yrityksiä. Vaikka yhä useampi B2B-asiakas suosii ostamista verkossa, hybridiratkaisuita tarjoavien B2B-yritysten katsotaan yhä olevan digitaalisen siirtymän heikoimpia menestyjiä. B2B-yritykset ovat vastanneet digitalisaation aiheuttamaan asiakaskäyttäytymisen muutokseen siirtymällä kohti arvopohjaista myyntiä. Asiakkaiden ollessa aiempaa tietoisempia vaihtoehdoista, yritykset pyrkivät syventämään yhteistyötä luomalla uusia arvolupauksia ja ratkaisuja yhdessä asiakkaan kanssa. Huolimatta digitalisaation ja arvopohjaisen myynnin vastakkainasettelusta, digitalisaation on todettu myös hyödyttävän arvopohjaista myyntiä tietyissä vaiheissa myyntiprosessia.