| Summary: | Vaikka markkinoinnin automaatio kasvattaa suosiotaan erityisesti yrityksissä
ja organisaatioissa, akateeminen tutkimus siitä on edelleen hyvin rajallista.
Markkinoinnin automaation (MA) kaltaiset ICT-järjestelmät, kuten asiakkuuksien hallinta
(CRM) ja myynnin automaatio (SFA), ovat herättäneet suurta kiinnostusta akateemisessa
maailmassa, jättäen tutkimusraon markkinoinnin automaatiolle ja sen toiminnoille.
Tämän tutkimuksen tavoitteena on lisätä tietämystä siitä, kuinka markkinoinnin
automaatiojärjestelmiä voidaan ottaa käyttöön onnistuneesti. Tavoitteen saavuttamiseksi
työssä tunnistetaan markkinoinnin automaation toteutuksen edellytyksiä ja
toteutusprosessiin vaikuttavia tekijöitä. Lisäksi selvitetään markkinoinnin automaation
käyttöönoton hyötyjä ja haittoja sekä mahdollisia eroja markkinointiautomaation ja
muiden ICT-järjestelmien, mukaan lukien CRM ja SFA, käyttöönotossa. Tutkimus
toteutetaan tapaustutkimuksena hyödyntäen haastatteluja ja havaintoja
tiedonkeruumenetelminä. Tutkimuksen kohteena olevasta yrityksestä haastateltiin kahta
henkilöä yrityksen myynti- ja markkinointiosastoilta. Lisäksi tutkija työskenteli
tutkimuksen kohteena olevassa suomalaisessa B2B-logistiikkaratkaisujen
toimittajayrityksessä tutkimuksen tekohetkellä.
Markkinoinnin automaation edellytysten tutkimiseksi, työssä otettiin käyttöön
Muphyn (2018) viitekehys. Tutkimustulosten rakentamisen jälkeen samaa viitekehystä
muutettiin niin, että pystyttiin vastaamaan tutkimuksen alkuvaiheessa esitettyihin
tutkimuskysymyksiin. Loput teoreettisesta taustasta koostuivat ICT:n käyttöönotosta ja
toimeenpanosta, sosiaalisesta mediasta ja sisältömarkkinoinnista sekä markkinoinnin
automaation keskeisistä käsitteistä.
Tutkimuksen tulokset laajentavat olemassa olevaa markkinoinnin automaation ja
ICT-käyttöönoton tutkimuspohjaa. Tulokset viittaavat siihen, että markkinoinnin
automaatioalustan onnistunut käyttöönotto edellyttää monia tekijöitä, jotka on otettava
huomioon prosessin eri vaiheissa. Prosessin onnistuminen riippuu suuresti siitä, onko
olemassa oikeat henkilöresurssit, oikea projektin laajuus ja realistisesti asetetut tavoitteet.
Nämä edellytykset oppimalla markkinoinnin automaatiota hankkiva yritys voi
hyödyntää opittuja taitoja myös tulevissa ohjelmistohankinnoissa. Lisäksi tunnistettiin
useita samankaltaisuuksia eri ICT-ohjelmistohakintojen välillä, kuten asianmukaisen
koulutuksen tarve ja tarve ymmärtää, miksi valittu ohjelmisto alun perin hankitaan.
Even though marketing automation is increasing its popularity especially within
companies and organizations, the academic research on it is still limited. Marketing
automation is a software that is used to manage marketing campaigns, channels and
processes through automation. Similar information and communication technology (ICT)
systems to marketing automation (MA), like customer relationship management (CRM)
and sales force automation (SFA) have received great interest in the academic world,
leaving a research gap to be studied with MA.
The goal of this research is to increase the knowledge of how MA software can be
successfully implemented. To reach the goal, the antecedents of MA implementation and
factors affecting the implementation process are identified. Moreover, the benefits and
drawbacks of implementing MA are researched as well as any differences in
implementation a MA and other ICT systems, including CRM and SFA. The study is
conducted as a case study utilizing interviews and observations as data gathering
methods. There are two interviews conducted with employees from sales and marketing
departments of the case company. Additionally, the researcher worked in the case
company, a Finnish B2B logistic solution provider.
To study the antecedents of MA, a framework by Muphy (2018) was adopted. After
the research findings were constructed, the same framework was modified to answer the
research questions presented early in the study. The rest of the theoretical background
consisted of ICT adoption and implementation, social media and content marketing as
well as the key concepts of MA, including cooperation between sales and marketing
departments.
The findings of the study extend the existing research on MA and ICT
implementation. The findings suggest that to successfully implement a MA platform,
there are many factors that must be considered. The implementation process is highly
dependent on having correct human resources, proper scoping and realistic goals over
any other factors. Having these antecedents in place, the company adopting MA can
utilize the learned skills in future software implementations as well. Furthermore, several
similarities between different ICT software implementations were identified, such as a
need for proper training and a need to understand why the software is implemented in the first place.
|
|---|