Account-based marketing concept and process - Peuhkuri, Alvar (2021)
Account-based markkinointi (kirjoittaja ehdottaa suomenkielistä termiä ”asiakasperusteinen markkinointi) on noussut viimeisten vuosien aikana kuumaksi ja paljon puhutuksi aiheeksi. Tietotekniikan sekä teknologian kehityksen myötä teknologioiden, kuten markkinoinnin automaation käyttö on tuonut paljon muutoksia markkinoinnin maailmaan. Markkinoinnin automaatio on omalta osaltaan ollut mukana mahdollistamassa personoidun ja kohdennetun markkinoinnin skaalautuvaa käyttöä. Personoitu ja kohdennettu markkinointi voidaan nähdä olevan keskeisessä roolissa account-based markkinoinnissa. Huolimatta account-based markkinoinnin nykyisestä suosiosta, on aiheesta tehty tieteellinen tutkimus lähes olematonta. Näin ollen kuilu käytännön harjoittajien ja akateemisen tutkimuksen välillä tunnistettiin. Tämä tutkielma pyrkii omalta osaltaan tätä kuilua täyttämään. Tutkielma pyrkii konseptualisoimaan account-based markkinoinnin sen komponenttien kautta, kuvaten mistä komponenteista aihe muodostuu. Tämän lisäksi, tutkielma pyrkii mallintamaan account-based markkinoinnin prosessin. Lisäksi tutkielma keskittyy jokaisen komponentin spesifiin rooliin. Tutkielman empiirinen osuus suoritettiin puolistrukturoiduilla teemahaastatteluilla. Haastateltaviksi valikoitiin alan ammattilaisia ja asiantuntijoita. Haastatteludata analysoitiin huolellisesti, tulokset johdettiin yhdistämällä haastatteluista saatua dataa sekä aiheesta tehtyä kirjallisuuskatsausta olemassa olevasta teoriasta, liittyen account-based markkinoinnin eri osiin. Tämä tutkielma antoi oman kontribuution kohti account-based markkinoinnin kirjallisuutta. Tutkielma ehdottaa konseptuaalista mallia account-based markkinoinnista, kuvastaen komponentteja, josta aihe muodostuu tutkielman mukaan. Lisäksi tutkielma esittää ehdotuksen, kuinka account-based markkinointiprosessin voi mallintaa.