Myyntiprosessin vaikutus toiminnanohjausjärjestelmän käyttöönottoprosessin onnistumiseen - Haarala, Juuso (2021)
Toiminnanohjausjärjestelmä on tietojärjestelmä, joka yhdistää yrityksen eri liiketoimintaprosessit yhteen käyttöliittymään ja tietokantaan. Ne ovat keskeinen osa yritysten liiketoimintaa, mutta valitettavan usein toiminnanohjausjärjestelmien käyttöönottoprosessit epäonnistuvat. Käyttöönoton aikataulu venyy, budjetti ylittyy, järjestelmä ei vastaa asiakkaan tarpeita tai aikaansaa toivottuja hyötyjä. Tässä pro gradu – tutkielmassa tutkitaan myyntiprosessin vaikutusta toiminnanohjausjärjestelmän käyttöönottoprosessin onnistumiseen, ja se tehtiin yhteistyössä suomalaisen ohjelmistoyrityksen kanssa. Tutkimuksessa pyritään vastaamaan tutkimuskysymykseen ”Miten myyntiprosessi vaikuttaa toiminnanohjausjärjestelmän käyttöönottoprosessin onnistumiseen?”. Tutkimus koostuu kirjallisuuskatsauksesta ja empiirisestä osuudesta, joka toteutettiin määrällisenä tutkimuksena. Kirjallisuuskatsauksessa määritellään toiminnanohjausjärjestelmä ja käydään läpi sen historiaa, käyttöönottoprosessia ja B2B-myyntiprosessia. Tämän lisäksi kuvataan yhteistyöyrityksen prosessit myynnin ja käyttöönoton osalta. Empiirisessä osuudessa tutkittavia projekteja oli yhteensä 24 kappaletta, ja aineistoja oli kaksi: myyntiprosessin merkinnät sekä asiakasyrityksille tehdyn käyttöönoton kyselyn vastaukset. Myyntiprosessin vaikutuksia toiminnanohjausjärjestelmän käyttöönottoprosessiin ei ole tutkittu aikaisemmin, joten tutkimuksen tavoitteena on tuottaa käytännönläheistä tietoa yhteistyöyrityksen arkisen toiminnan kehittämiseen, sekä luoda suuntaa tulevaisuuden tieteelliselle tutkimukselle. Aikaisempi tutkimus toiminnanohjausjärjestelmien käyttöönottoprosesseista keskittyy pääasiassa isompiin yrityksiin, tämän tutkimuksen keskittyessä talotekniikan ja rakentamisen toimialan pieniin yrityksiin. Tutkimustulokset osoittavat, että ensimmäisen yhteydenoton tekijällä ei ollut vaikutusta käyttöönottoprosessin onnistumiseen. Sen lisäksi tutkimuksessa havaittiin, että yli yhden tapaamisen myyntiprosessien jälkeen asiakkaat olivat tyytyväisiä käyttöönottoprosessiin. Kaiken kaikkiaan viestinnän merkitys korostui prosessin eri vaiheissa, sekä myynti- että käyttöönottoprosessin osalta.