The effect of networks to entry mode choice and the moderating role of institutions : Finnish SMEs entering Latin America - Ahokas, Unna (2021)
Globalisaatio on kasvattanut yritysten kiinnostusta kansainvälistymiseen, jopa kaukaisille kohdemarkkinoille, teknologisten ratkaisujen siivittämänä. Koska pienet ja keskisuuret yritykset (pk-yritykset) ovat elintärkeitä yhteiskunnille, niiden kansainvälistyminen on mielenkiintoinen tutkimuskohde. Markkina-avausstrategian valintaa pidetään yhtenä pk-yritysten tärkeimpinä päätöksinä uusille markkinoille laajentuessa. Verkostojen ja kohdemaan instituutioiden rooli pk-yritysten päätöksentekoprosessissa on edelleen epäselvä ja lisää kvalitatiivisia tutkimuksia aiheesta tarvitaan. Tämän tutkimuksen tavoite on selvittää miten pk-yritysten verkostot vaikuttavat markkina-avausstrategiaan niiden laajentuessa kaukaisille markkinoille, joissa on vaihtelevat instituutiot. Tähän tutkimukseen valittu kaukainen markkina on Latinalainen Amerikka, suuri kehittyvä markkina, joka on vasta alkanut olla suomalaisten pk-yritysten kohteena. Tutkimuksessa käytettiin monitapaustutkimusta haastattelemalla kuuden suomalaisen pk-yrityksen myyntipäällikköä tai yrittäjää kansainvälistymisestä Latinalaiseen Amerikkaan. Kohdemarkkinoiden virallisia ja epävirallisia instituutioita tutkittiin kolmen itsenäisen työkalun avulla. Tulokset analysoitiin temaattisella analyysillä, käyttäen ATLAS.ti -ohjelmaa tietojen käsittelyyn. Verkostojen ja markkina-avausstrategian välistä suhdetta tutkittiin, huomioiden kohdemarkkinan viralliset ja epäviralliset instituutiot. Tulokset toivat ilmi, että yritykset, jotka käyttivät enimmäkseen virallisia verkostoja, päättivät käyttää suoraa vientiä kohdemaan välikäsien kautta, hyödyntääkseen paikallisia resursseja. Kun yritykset voivat käyttää myös epävirallisia verkostoja, ne pystyivät valitsemaan suoran viennin yrityksen omien kanavien kautta. Yrittäjän epäviralliset verkostot mahdollistivat yritykselle ulkomaisen investoinnin uuteen toimintaan, kun kohdemarkkinasta oli enemmän tietoa. Instituutioilla oli hillitsevä vaikutus verkostojen ja markkina-avausstrategian väliseen suhteeseen. Kehittymättömät viralliset instituutiot vähensivät virallisiin verkostoihin ja suoraan vientiin luottamista. Epävirallisten instituutioiden aiheuttamia haasteita kompensoitiin luomalla syvempiä ja henkilökohtaisempia verkostoja.