Hinnoittelumallin vaikutus ohjelmistotuotteen hankintapäätökseen - Järvenpää, Sakari (2020)
Digitalisaation myötä yhä useampi yritys tarvitsee liiketoiminnan tueksi erilaisia ohjelmistoja mahdollistamaan liiketoimintaa ja tehostamaan työtehoa. Erilaisten digitaalisten ratkaisujen ja ohjelmistojen avulla yritykset pyrkivät saavuttamaan kilpailuetua. Ohjelmistoja ja digitaalisia palveluita hankintaan yhä enemmän ulkoisilta toimittajilta, koska yrityksen omat resurssit eivät riitä niiden tuottamiseen. Palveluita ja ohjelmistoja tuottavat yritykset pyrkivät solmimaan kestäviä asiakassuhteita ja erottautumaan muista toimijoista. On yleistä, että digitaalisia ratkaisuja hankkiva yritys kilpailuttaa tai arvioi useita eri toimijoita ennen päätöstä siitä, keneltä hankkii palveluita. Palveluita tuottavat yritykset pyrkivät hinnoittelemaan tuotteen tai palvelun liiketoiminnallisesti kestävästi, mutta samalla siten että voivat erottautua muista toimijoista. Tutkielmassa selvitettiin kirjallisuuskatsauksen keinoin sitä, kuinka hinnoittelumalli vaikuttaa ohjelmistoprojektin hankintapäätökseen. Kirjallisuuskatsauksessa verrataan vaikutuksia niin kuluttajien (B2C) ja yritysten (B2B) välillä. Hinnoittelumallien vaikutuksen tutkiminen on erityisen mielenkiintoista, koska kokonaisuudessaan aihetta on tutkittu suhteellisen vähän. Kilpailutilanne digitaalisia palveluita tuottavilla yrityksillä on entistä kovempaa. Samalla erilaisia hinnoittelumalleja on useita, mutta niiden vaikutusta asiakasorganisaation suuntaan ei ole tutkittu laaja-alaisesti. Tutkimuksessa saatiin selville, että erilaiset hinnoittelumallit voivat vaikuttaa hankintapäätökseen, mutta samalla ne voivat vaikuttaa myös asiakkuuden kestoon. Tulevaisuudessa on tärkeää tutkia hankintapäätöksen vaikuttavuutta, sekä kannattavia hinnoittelumalleja. Ilman positiivista hankintapäätöstä yritys ei pysty muodostamaan toiminnastaan kannattavaa liiketoimintaa.