Myyntityö digitalisoituvassa ympäristössä - Lahti, Josefiina (2019)
Viime vuosina yritykset ovat alkaneet hyödyntää teknologiaa osana myyntityötään, mutta edelleen osa myyjistä toteuttaa myyntityötä ilman merkittävää teknologian käyttöä. Eri organisaatioiden ja yksittäisten myyjien välille on syntynyt suuria eroja myyntityön digitalisuuden suhteen. Yrityksillä ei ole selkeää käsitystä eikä keinoja, miten myyntityötä voidaan alkaa digitalisoida. Tämän tutkielman tavoitteena on etsiä vastauksia tähän haasteeseen kirjallisuuskatsauksen keinoin. Tutkielmassa vastataan tutkimuskysymykseen: ”miten myyntityötä digitalisoidaan?”. Tämän tutkimuskysymyksen apuna käytetään apukysymyksiä: ”mitä on myynti ja henkilökohtainen myyntityö?”, ”mitä on digitaalinen myyntityö?” ja ”mitkä ovat digitaalisen myyntityön keinot?”. Tutkielman aluksi tarkastellaan myyntiä, myyntityötä, myyntiprosessia sekä myyntiprosessin keskeisimpiä vaiheita. Näiden vaiheiden valossa tarkastellaan internetillä ja teknologialla tuettuja myyntiprosesseja ja myyntityön digitalisoituvaa ympäristöä. Lopuksi esitellään myyntityön digitalisoinnin keinoja ja myyntityön digitalisoinnin vaikutuksia organisaatioon. Myyntityötä voidaan digitalisoida otta-malla käyttöön yksittäisiä teknologioita, ohjelmia, tietojärjestelmiä tai hyödyntämällä yrityksen verkkosivuja tai verkon sosiaalisia kanavia myyntiprosessin tukena. Prosessien automatisointi voi lisätä myyntityön kustannustehokkuutta, kun teknologia vapauttaa myyjän aikaa tuottavampiin tehtäviin. Organisaatio voi hankkia järjestelmiä tai teknologioita itselleen, ostaa ohjelmistoja palveluna esimerkiksi pilvipalvelutoteutuksena tai ulkoistaa toimintoja.