Utilising marketing automation to support sales in digital business-to-business environment - Lampinen, Anna (2018)
Muutaman viimeisen vuosikymmenen aikana business-to-business -yritykset ovat havainneet merkittäviä muutoksia toimintaympäristössään, jotka ovat seurausta digitalisaatiosta, internetistä sekä ostokäyttäytymisen muutoksesta. Nykyään yritysten tuleekin hallita uutta teknologiaa ja valtavia määriä tietoa sekä osata palvella entistä vaativampia asiakkaita, jotka itse aktiivisesti etsivät tarvittavia palveluita ja tuotteita verkosta. Yksi tämän päivän teknologioista, joka auttaa yrityksiä selviytymään tästä uudesta digitaalisesta toimintaympäristöstä, on markkinointiautomaatio. Tämä tutkimus pyrkii kasvattamaan ymmärrystä markkinoinnin automaatiosta ja lisäämään tietoa siitä miten business-to-business –yritykset voivat hyödyntää markkinoinnin automaatiota myynnissä sekä liidien hankinnassa. Tämä tavoite saavutetaan kirkastamalla markkinoinnin automaatioon liittyviä osa-alueita ja selvittämällä sen mahdollisia etuja ja haasteita yrityksille. Tutkimus keskittyy markkinoinnin automaatioon työkaluna, jolla toteutetaan markkinoinnin ja myynnin toimenpiteitä ja siksi tekninen puoli, kuten järjestelmän käyttöönotto, on rajattu pois. Tutkimus toteutettiin tapaustutkimuksena käyttäen puolistrukturoituja haastatteluja. Työn teoreettinen perusta on puolestaan rakennettu markkinoinnin ja myynnin teemoihin digitaalisessa ympäristössä. Lisäksi työn tutkimusmalli liittää asiakkaan ostopolkumallin ja yrityksen myyntisuppilomallin yhteen markkinoinnin automaatiolla ja sisältömarkkinoinnilla, jotka ovat myös keskeisiä aihe-alueita työn teoreettisessa viitekehyksessä. Tämän tutkimuksen tulokset ovat pitkälti linjassa aikaisemman tutkimustiedon kanssa ja ne vahvistavat markkinoinnin automaation hyödyllisyyden business-to-business –yrityksille. Tutkimuksen mukaan markkinoinnin automaatio tulee nähdä enemmänkin konseptina, jossa on strategisia ja operatiivisia puolia. Lisäksi tulokset osoittavat, että yritysten on tuotettava personoitua ja kohdennettua viestintää asiakkaan ostopolun mukaisesti. Tämä puolestaan parantaa asiakaskokemusta ja sitä kautta liidigenerointia ja myyntiä. Tutkimustulokset myös paljastavat, että yritykset keräävät tietoa, mutta kaikki eivät silti hyödynnä sitä. Siksi tämä tutkimus kehottaakin yrityksiä investoimaan markkinointi- ja myyntitoimenpiteiden analysointiin ja testaamiseen, sillä ne ovat avain onnistuneeseen markkinoinnin automaatioon.