What is behind a software acquisition process? : empirical case study focusing on Finnish IT Service Provider and its potential customers - Kuorelahti, Topi (2018)
Teknologiset innovaatiot ja niiden myötä muuttuva liiketoimintaympäristö ovat johtaneet siihen, että erilaisten digitaalisten toimintatapojen ja työkalujen käyttö erityisesti yritysten välisillä (Business-to-Business, B2B) markkinoilla on viime vuosina kasvattanut merkitystään. Tämä on näkynyt muun muassa ohjelmistoalalla, sillä ohjelmistojen kysyntä B2B-yritysten keskuudessa on kasvanut merkittävästi. Vaikka ohjelmistojen merkittävä rooli nykypäivän B2B-yrityksille on yleisesti tunnistettu, on ohjelmistoihin keskittyvää ostoprosessia ja siihen liittyviä tekijöitä tutkittu hyvin rajallisesti. Tämän tutkimuksen tavoitteena on laajentaa ymmärrystä B2B-yritysten ohjelmistojen ostoprosessiin liittyen. Tutkimuksessa käsitellään ohjelmistojen ostoprosessia erityisesti kolmesta keskeisestä näkökulmasta: 1) ostoprosessin muodostuminen, 2) henkilöt ketkä osallistuvat ostoprosessiin, sekä 3) ostoprosessin muodostumiseen ja osallistuviin henkilöihin vaikuttavat tekijät. Koska nämä näkökulmat liittyvät olennaisesti organisaatioiden ostoprosessiin, on organisaatioiden ostokäyttäytyminen toinen tämän tutkimuksen teoreettisen viitekehyksen pääteemoista. Toinen pääteemoista, ohjelmistojen ostoprosessi, syventää yleiseen organisaation ostoprosessiin liittyvää kirjallisuutta lähemmäksi tämän tutkimuksen kontekstia. Tutkimus toteutettiin laadullisena tapaustutkimuksena, jossa case-yrityksenä toimi suomalainen tietotekniikka-alan yritys. Tutkimuksessa keskityttiin case-yrityksen kahdeksaan potentiaaliseen asiakkaaseen, joilta pyrittiin keräämään tietoa ohjelmistojen ostoprosessiin liittyen. Aineistonkeruu suoritettiin haastattelemalla, jonka jälkeen kerätty aineisto analysointiin tutkimuksen teeman valossa. Tutkimustulokset osoittavat, että ohjelmistojen ostoprosessi on tarkoin määritelty prosessi, joka sisältää joukon peräkkäisiä vaiheita. Liikkeenjohdollisesta näkökulmasta tutkimustulokset korostavat ostoprosessin alkuvaiheen merkitystä, joihin ohjelmistoja tarjoavien yritysten kannattaa keskittyä. Tulokset osoittavat myös, että ohjelmistoihin keskittyvissä ostoprosesseissa projektista vastaavat henkilöt muodostavat tyypillisesti projektitiimin. Tärkeimmät ostoprosessiin ja siihen osallistuviin henkilöihin vaikuttavat tekijät puolestaan liittyvät yritysten toimintaympäristöön, ihmissuhteisiin tai organisaationaalisiin tekijöihin.