| Summary: | Teknologian kehittymisen myötä yritysten saavutettavissa on suuri määrä dataa, jota voidaan hyödyntää yrityksen päätöksenteossa ja toimintojen kehittämisessä. Datalähtöiset yritykset pyrkivät tekemään datan pohjalta taloudellisesti kannattavampia päätöksiä, kohdistamaan resurssinsa tehokkaammin ja ymmärtämään asiakkaidensa tarpeita paremmin. Tämän tutkimuksen tavoitteena oli selvittää, kuinka yritykset hyödyntävät dataa B2B-myynnissä. Tutkimuksessa selvitettiin, miten ja millaista dataa voidaan hyödyntää B2B-myynnissä sekä kuinka B2B-myyntiä on mahdollista tehostaa datan avulla. Tutkimus suoritettiin kvalitatiivisena tutkimuksena, jossa aineisto kerättiin puolistrukturoitua teemahaastattelua hyödyntämällä. Haastattelut suoritettiin kymmenelle B2B-yrityksen myyntijohtajalle, joiden vastuulla oli yrityksen myynnin prosessien kehittäminen. Tutkimuksen haastatteluaineisto analysoitiin temaattisen analyysimenetelmän avulla. Tulokset osoittavat, että yritykset käyttävät laaja-alaisesti erilaisia datalähteitä, kuten orgaanista, ostettua, julkista, itse kerättyä ja sosiaalisen median dataa myyntiprosessinsa tukemiseksi. Yritykset käyttävät erilaisia datatyyppejä, kuten asiakas-, myynti- ja kilpailijadataa, jotka korostavat monipuolisia datatarpeita B2B-myynnin ympärillä. Datalähtöisen päätöksenteon edellytyksenä toimivat yrityksen riittävät työkalut ja teknologiat, datan analysointikyvyt, datan laatu, yhteiset käytännöt ja koulutus. Yritysten kyvykkyydessä hyödyntää dataa tunnistettiin kolme erilaista tasoa, joilla on vaikutusta datalähtöisyyteen B2B-myynnin prosesseissa. Tulosten pohjalta määriteltiin, että datalähtöinen B2B-myynti tarkoittaa toimintastrategiaa, jossa myyntiprosessissa dataa hyödynnetään aktiivisesti ja tarkoituksenmukaisesti myynnin edistämiseksi ja tehostamiseksi. Lisäksi tutkimuksessa havaittiin, että datan käyttö myyntiprosessissa parantaa myynnin asiakasymmärrystä, liidien generointia, operatiivista tehokkuutta, päätöksenteon nopeutta, työajan tehokkuutta sekä asiakasuskollisuutta. Tutkimus tarjosi lisää ymmärrystä B2B-sektorilla toimivien yritysten datan käytöstä ja siitä saatua tietoa voidaan hyödyntää myynnin prosessien kehittämisessä.
|
|---|