| Summary: | Myynnin ja markkinoinnin integraatiota on pitkään pidetty tärkeänä tekijänä B2B-yritysten kilpailukyvyn ja asiakasarvon rakentamisessa. Käytännössä näiden kahden funktion yhteistyö on kuitenkin usein haasteellista, erityisesti suurissa konserneissa, joissa myynti ja markkinointi toimivat hajautetuissa yksiköissä ja eri maantieteellisillä alueilla. Yhteistyön esteet voivat liittyä rakenteelliseen siiloutumiseen, kulttuurisiin eroihin sekä puutteelliseen viestintään ja tiedon jakamiseen. Tämän pro gradu -tutkielman tavoitteena oli selvittää, mitkä tekijät estävät tai edistävät myynnin ja markkinoinnin integraatiota B2B-ympäristössä ja miten integraatio vaikuttaa asiakastyytyväisyyteen, operatiiviseen tehokkuuteen ja kilpailuetuun. Tutkimus toteutettiin kvalitatiivisena tapaustutkimuksena suomalaisessa konsernissa, jossa toimii useita toisistaan eroavia sisaryrityksiä. Aineisto kerättiin puolistrukturoiduin teemahaastatteluin ja tutkimukseen osallistui 15 myynnin ja markkinoinnin edustajaa eri yksiköistä. Tutkimustulokset osoittavat, että keskeiset integraation esteet liittyvät organisatoriseen eriytymiseen, ajattelutapojen eroihin ja yksisuuntaiseen viestintään. Toisaalta integraatiota edistävät yhteiset prosessit, säännöllinen vuorovaikutus, jaetut tavoitteet, CRM-järjestelmien hyödyntäminen sekä kulttuurinen luottamus ja johdon tuki. Integraation myönteiset vaikutukset näkyivät erityisesti asiakaspolun ymmärtämisessä, työn sujuvuudessa, liidien laadussa ja yhteistyön mielekkyydessä.
Tutkielma syventää ymmärrystä myynnin ja markkinoinnin yhteistyön käytännön toteutumisesta monimutkaisessa B2B-konsernikontekstissa ja tuo esiin arjen vuorovaikutuksen ja johtamisen merkityksen integraation onnistumisessa.
|
|---|